第5回目は、“真の”海外進出支援について、ご紹介いたします。

今回は、“真の”海外進出支援と題し、海外ディストリビューター網開拓支援についてご説明します。日本では、商社・卸の名で有名な知られているディストリビューター。小売店に商品を提供する中間業者を指します。

最近当社の案件の中でも、海外進出支援、特に特定の商品を海外市場に展開したいとの依頼が増えてきています。

そこで我々が以下のポイントを分析し、まずは参入戦略を策定します。

① ターゲット市場の商習慣

② メインの顧客層

③ 顧客層別のニーズ（機能・価格帯）

④ 主要製品の強みなど

その中でも最終的に、どうやって普及させるの？という問いに対し、ディストリビューターとの提携が肝となるケースが多くあります。あまり知られていませんが、特に東南アジア諸国などの新興国では、とある製品に関してはここが強いといったディストリビューターが複数存在します

我々は、そのようなディストリビューターの強みとクライアント製品を扱う際の親和性を分析し、その上で、どのように交渉を進めれば現地ディストリビューターが乗ってくるのか？について、仮説を打ち立てます。

ある時はクライアント製品の独占販売権、ある時はキックバックの条件、ある時は支払い条件などなど、ディストリビューターの悩みによって様々な交渉条件を打ち立てます。

その際我々が重要視するのは、最終的な効果を鑑み、リスクを抑えて目的を達成できる条件で交渉をスピーディに落ち着かせることです。そのため、様々な交渉項目を上手く出し入れしながら交渉を進めて行きます。

実際、当社の実績として、とある新興国のディストリビューターと、新たに販売網を構築していく提携締結を実現しております。
交渉事は生き物で、議論のたびに代わりやすいものですが、譲れないポイントと妥協できるポイントのバランスを見ながら進めることで、無事成功へと繋げております。

当社では、このようにクライアント企業様の海外展開を本当の意味で実現できるところまでご支援させて頂いております。